销售面对客户怎么拒绝

Q1：销售员面对客户的价格异议应该怎么做？

这是个好问题，只要是搞销售的经常会碰到这个问题的，每个公司也会给到对应的培训，比方说价格分拆法、一分钱一分货法、拒绝退让法、价值塑造法、领导审批打折（促销）、价值补偿法（送赠品）等等全套“降龙十八掌”。但还是有很多的客户因为这个问题而流失。到底该怎么做才可以做得更好呢。

在我多年的销售管理工作中，深深的体会到，关于解决价格异议，“术”的层面我们掌握的太多了，今天我要从“道”的层面来解答。

异议解决要区分场景，就好比女孩跟男孩说“讨厌”，有时候是真的讨厌，有时候表达的是喜欢的意思。所有不考虑场景的异议解决都是耍流氓。我把整个销售过程做个最简单的切割，分为初期（初步接触）、中期（介绍产品）、后期（成交环节）。

如果客户在初期，一上来就谈价格，我们应该采取的是避而不谈，去做这个环节应该做的建立信任，挖掘需求的工作。如果你避不开，那简单带过就可以，不需要就价格问题话费太多的口水，逐步引导客户走你的销售流程。上路十八弯，但你很明确，你要去哪。

如果客户在中期谈价格，这个环节的特点是你在产品介绍的过程中，客户提出价格异议。首先你应该感到高兴，因为嫌货才是买货人。你的产品或服务一定有哪个点打动了客户。然后你应该冷静下来，了解一下打动客户的点是哪个，了解一下客户出于什么样的原因提出价格异议。也就是说客户提价格异议，我们不是直接扑上去解决价格异议，我们应该关注价格背后的问题。就好比你感冒了，医生不是直接开药，而是问问你最近几天的情况，发病时候的症状，具体问题具体分析。冷感冒、热感冒开的药是完全不一样的。对症下药，药到病除。

甚至这个环节客户没有听完你的产品介绍就提出价格问题，当你去了解客户价格问题背后的原因，你会发现是客户对产品不全面了解所导致的而已，用产品介绍就可以很好的解答的了。

所以面对客户的价格异议，简明扼要的解答，且记得回到产品介绍上来，当产品的价值塑造完成，客户的价格异议也会不攻自破。

如果客户在后期谈价格，说明客户的购买欲已经起来了，大家都知道，关键时刻到了。一激动，把自己掌握的最溜的价格分拆法、一分钱一分货法、拒绝退让法、价值塑造法、领导审批打折（促销）、价值补偿法（送赠品）等等全套“降龙十八掌”一招招使出来，心中暗喜“总有一招打到你”。越是关键时刻，越是要清醒的认识到“钱没到自己口袋的都不是钱”

关键的关键在于帮助客户梳理问题背后的问题。心态平和的和客户沟通，你除了价格问题，还有没有别的问题是你所担心的。别的都没有，那了解下客户出于什么样的原因提出价格异议。客户有明确的原因，好了，对症下药，你知道该怎么办了。客户明确的原因，好了，你也知道该怎么办了，因为客户只是放了个关于价格的烟雾弹而已嘛。这个时候你掌握的降龙十八掌，找最符合场景的那一掌，一招就搞定了。不用像郭靖面对西毒欧阳锋那样，非得从第一掌打到最后一掌。

如果客户说我除了价格问题，还担心那个。那么

Q2：电话销售，面对客户的拒绝，怎么办

我们都知道的，前面的销售是为后面的销售做铺垫的。
也就是说，在客户没有了解到更多情况的时候，他的购买意向还是不明确的。
故而电话推销时会易被拒绝。
但这也是我们更好地了解到客户不需要我们产品的原因，我们应该事先做准备，了解到客户拒绝的真实原因。从而对策，再行推荐。
所以坚持下去，用心去了解并达到客户的需求，去除客户的疑虑，这样我们的成功机会就会大大增强。
从而我们能学习到更多的销售知识，掌握客户需求动向。以便我们后序的推销工作。
面对着，各行各业的客户，不同心理的客户，不同层次的客户，我们都要有充分的心量准备，不管发生什么样的问题，我们首先都要认为他是合理的，是客观，千万不要主观的认为是什么，什么原因导致，我们根本或无法达到，或达成，这种自卑心里是通常阻碍我们销售工作的绊脚石，坚决地去除他。我们才能更好的前进，获得更好的业绩。
最后，祝你尽快找到更能让你做好工作的方法。
祝你成功，加油！

Q3：做销售，经常被客户拒绝要怎么锤炼话术？

打电话一定要明确客户利益所在，打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒。

做家装的小A说，现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会。届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？

小A的电话话术，给客户什么利益承诺了？也就是说，客户听完他的电话，没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话…

我的话术是：咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见。多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢？

做个解释：

1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求；

2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月 = 我们有备而来，满足客户需求；

3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询，客户您可以来占便宜；

4、多一个想法多一条建议，多了解家装行情 = 对客户的利益承诺，确保客户有收益；

5、都是您满满的收获 = 高效交流，不虚此行。

话术高招——数据化说明；

客户利益第一时间说不清楚——准吃闭门羹。

小C同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，做电话销售，现在，外贸公司对该推广模式了解少，加上外贸行情差，很多公司不想做推广。

小C同学话术是：“我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？”

小C同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？

如果按该版本的话术打电话，成功率不会超过1%！全在做各种无用功，吃不尽的各种闭门羹，忙碌一天，斩获肯定寥寥无几。

我的话术是：王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增40%客户，我想借您5分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的。看看您这边是否有新想法，或许有什么好借鉴，如果半年您的客户群新增30个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？

看到该话术，首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：二流叁玖玖伊伊七叁，验证码：青春，一起探讨销售、创业问题，欢迎大家！我们能给客户提供什么样的利益承诺。能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中。

现在，客户听完这通电话，还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。

话术 + 增值服务 = 无往不利；

话术要反复打磨，实战中不断提升。

小D在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，该销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

我准备两个话术版本：

版本1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。

光有这套话术还不够，我们还要为客户做一点增值服务。

比如，爬到为客户选定的楼层去拍照，包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相，既表明咱们做事认真，是在真诚服务客户，又是吸引客户过来的好说辞。

版本2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨××元，××楼盘价格上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……

话术要适当恭维客户。

销售中，无时无刻不在用精妙话术。

小E同学问：从行业内人士打听到的电话号码，第一时间发短信，如果对方问怎么知道他号码的，除了自我介绍，还应该说什么比较好？

我的话术是：王总啊，您在行业鼎鼎大名，电话谁都知道呀…金庸小说曾说：为人不识陈近南，自称英雄也枉然，呵呵，所以想认识您，呵呵，想跟您多学一些本事。